Создание ценных B2B предложений для привлечения клиентов

Начался новый рабочий день, и на телефон менеджера по продажам поступает очередной звонок. В respectable компаниях подобные беседы имеют заранее отработанный сценарий. Основная цель менеджера — собрать необходимую информацию от клиента, а затем отправить коммерческое предложение, ожидая, когда поступит ответ. Многие специалисты предпочитают не углубляться в детали, используя стандартные шаблоны. Они всего лишь заменяют названия товаров или услуги и их стоимости.

Однако в этом море стандартных подходов есть настоящие таланты, которые не ограничиваются простыми скриптами. Они стремятся понять истинные потребности клиента, его «болевые точки», уточняют, с кем клиент сотрудничал ранее и какие причины заставили его сменить поставщика, а также какие ожидания и требования он имеет. Такие уникальные личности подходят к процессу создания предложения с креативной точки зрения, и благодаря этому их коммерческое предложение становится ЦЕННОСТНЫМ, на самом деле влияющим на принятие решения о покупке.

Ценностное предложение превращается в таковое, когда оно индивидуально разработано под конкретного клиента, демонстрируя, как именно оно может быть полезным, какие выгоды оно приносит и какие преимущества предоставляет.

Для начала работы над предложением необходимо определить, на кого оно направлено. Получателем может стать либо руководитель компании, либо его подчиненный. Важно понимать, что нужды и ожидания руководителя существенно отличаются от потребностей его сотрудников. Например, для работника, занятых многими задачами, преимуществом может быть возможность делегировать часть своих обязанностей внешнему подрядчику. Его также может заинтересовать визуализация отчетов в виде дашбордов и графиков, что поможет ему привлечь внимание начальства. В то время как руководителя будут интересовать аспекты, которые помогут ему обойти конкурентов, ответственность, которую готов взять на себя подрядчик, или условия оплаты.

Таким образом, нам необходимо осознать, какую проблему клиент может решить с нашей помощью.

Эти проблемы могут касаться не только функциональной стороны, но и личных, социальных и эмоциональных аспектов. Важно отфильтровать идентифицированные потребности и выделить ключевые, на которые следует акцентировать внимание.

Какова же ценность вашего предложения?

Проанализировав проблемы, задачи и выгоды клиента, вернемся к тому, как наш продукт может способствовать их решению.

Для каждой значимой проблемы или задачи должно быть представлено решение, предлагаемое нашим продуктом.

Не существует единственно верного шаблона для составления предложения; можно применять различные форматы и подходы. Предложение может быть представлено в виде обычного письма или оформлено с помощью иллюстраций в PowerPoint или Canva. Важно, чтобы формулировки были ясными и четкими, отвечая на ключевые вопросы:

 • Что и для кого вы предлагаете.

 • Как это удовлетворяет запросы клиента.

 • Чем вы превосходите конкурентов.

Чтобы не упустить из виду важные моменты, желательно составить структуру предложения. Образцовый план может включать следующие пункты:

 • Краткое описание сути предложения.

Пример ценностного предложения.

Предположим, вы работаете в IT-компании, а вашим клиентом является крупная торговая сеть, которая регулярно проводит розыгрыши призов среди покупателей.

Суть розыгрыша заключается в том, что покупатели должны зарегистрировать чек с определенным товаром. Задача клиента — быстро проверить чеки на валидность, провести розыгрыш и определить победителей. Однако проблема заключается в том, что сейчас они вынуждены проводить ручную проверку чеков, что занимает много времени, приводит к высоким процентам ошибок и требует дополнительных ресурсов. Ваше решение — автоматизированная проверка чеков, которая быстро, надежно и экономнее ручного труда. В процессе формирования предложения можно подчеркнуть, что задержка в обработке чеков приводит к тому, что розыгрыш откладывается, вызывая недовольство у покупателей. Объяснив, что благодаря вашей технологии розыгрыш может пройти уже на следующий день после завершения акции, вы создаете конкурентное преимущество. Не забудьте указать финансовую сторону вопроса, сравнив стоимость ручного труда с ценой вашего решения. Убедительность ценового вопроса можно усилить, представив список всех услуг и бонусов, которые клиент получит, выбрав вашу компанию. Для укрепления доверия к вашему предложению приложите примеры успешных кейсов и упомяните известных клиентов. Исключительно важно отметить, что у вас есть гибкая система оплаты и профессиональная команда.

Часто неудачи в продажах связывают с внешними факторами, в то время как сами продавцы продолжают погружаться в рутину шаблонных предложений.

Если вы хотите, чтобы ваше предложение действительно продавало, необходимо приложить усилия, добавив ему ценности.

Эффективное ценностное предложение — это ключ к заключению контракта. Если ваш продукт или услуга полностью отвечает потребностям клиента, а цена будет понятной и обоснованной, будьте уверены, что вас выберут, даже если ваша цена выше, чем у конкурентов.

Важно помнить, что создание ценностного предложения — это не одноразовая задача, а постоянный процесс. Обратная связь от клиентов может дать вам ценную информацию для улучшения вашего предложения и адаптации к меняющимся условиям рынка. Регулярно пересматривайте и обновляйте свои предложения, основываясь на новых данных и изменениях в индустрии. Открытость к изменениям и готовность к экспериментам помогут вам оставаться на шаг впереди конкурентов.

Кроме того, использование технологии для анализа рынка и потребностей клиентов может значительно повысить качество ваших предложений. Вы можете применять инструменты аналитики, которые помогут выявить тенденции и изменить направление ваших усилий на те области, где существует высокие шансы на успех.

Помните, что практическое использование предложений, основанных на ценности, требует не только слов, но и действий. Предоставление качественного обслуживания, надежной поддержки клиентов и постоянного развития вашего продукта станет основой для долгосрочных взаимоотношений с клиентами.