Демпинг как слабая стратегия в бизнесе

Наверняка, вам знакома ситуация, когда вы находите время для анализа своего бизнеса, подводите итоги, а результат оказывается угнетающим — прибыль нулевая. Нет? Тогда вы вполне на правильном пути!

Но если вы узнали себя в этом, давайте вместе разберемся, как зарабатывать, а не трудиться безвозмездно.

Разумеется, в такой ситуации легко обвинять конкурентов. Они всегда были, есть и будут. Как же действовать?

Первое, что приходит в голову — это снизить цены.

Если вы собираетесь прибегнуть к демпингу, имейте в виду: это не что иное, как бомба со смещенным механизмом, которая может взорваться в любой момент. Сегодня вы устанавливаете низкую цену, надеясь привлечь клиентов, а завтра кто-то еще снова ее опускает. В итоге все оказываются в проигрыше. Рентабельность на нуле, а рынок подрывается действиями недальновидных коллег.

Теперь взглянем на ситуацию с точки зрения клиента. Он видит ваш товар по цене ниже, чем у соперников, и невольно задается вопросом: «Почему так дёшево?» Его воображение может нарисовать самые разные картинки: от бракованного товара до подозрений в низком качестве или даже подделке. В результате, ваш продукт оказывается «пробитым» в глазах покупателя. А когда вы решите поднять цену, никто не захочет его покупать по новой стоимости, и будут настаивать, пока вы не вернете все как было.

Если вы всё же настроены на понижение цен, старайтесь хотя бы оставаться на плаву. В первую очередь определите вашу минимально приемлемую наценку и придерживайтесь её в любых условиях.

Второе, акции и распродажи.

Это также включает в себя бонусные и накопительные карты, промо-мероприятия, мероприятия-ивенты и т.д., другими словами, программы лояльности. Конечно, такие вещи могут делать и ваши конкуренты, но подойдите к этому с креативом, изучите их приемы и создайте свою уникальную программу. Например, помимо бонусов, предложите дополнительную скидку на товары по выбору клиентов или внесите элемент социальной значимости, например, поддержка экологии или участие в благотворительности.

Третье, обучите своих сотрудников. Если ваш продавец отвечает на вопрос «Сколько стоит?» фразой «5 копеек», пора искать нового. Квалифицированный специалист должен интересоваться потребностями клиента, советовать, рассказывать о преимуществах и обосновывать цену. Инвестируйте средства в обучение и мотивацию вашего персонала.

Четвертое, все, что связано с основным и дополнительным сервисом. Это может быть скорость обслуживания, предложенные напитки, бесплатная доставка, сборка, гарантии и другие услуги. Пусть у вас будет то, чего нет у конкурентов. В современном мире люди ценят своё время больше, чем деньги и готовы платить, если увидят, что качество вашего сервиса сэкономит их время и нервы.

Пятое, сегментация товаров или услуг.

Определите флагманские товары, установите на них цены, соответствующие рынку. Для более доступного сегмента создайте это предложение так, чтобы клиенты не уходили без покупок, даже если у них ограниченный бюджет. А также товары премиум-класса, которые станут «изюминкой» вашей витрины и подготавливают клиента к более высоким ценам флагманских товаров.

Шестое, активное продвижение своих товаров или услуг. Это может быть реклама, но она абсолютно необходима.

Сначала определите ваше уникальное торговое предложение и на его основе разрабатывайте рекламные материалы.

При этом важно понять вашу целевую аудиторию: ее возраст, пол, интересы — от этого будут зависеть каналы продвижения. Их множество: наружная реклама, радио, телевидение, реклама в поисковых системах, в социальных сетях, мобильных приложениях, на онлайн-площадках и в самих магазинах, но важно выбрать только релевантные.

Определите цель вашей рекламы. В зависимости от этого есть несколько ее видов: информационная (для новых товаров), имиджевая (для повышения узнаваемости) и торговая (для прямых продаж). Определитесь с поводов для обращения и обратитесь к профессионалам в области рекламы, чтобы избежать ненужных трат, они подберут нужные каналы и подготовят материалы должным образом.

Седьмое, максимальное наличие товаров в торговых точках. Договора с дистрибьюторами помогут вашей команде продаж расширить географию.

Восьмое, собирайте отзывы. Это могут быть рекомендации, отзывы в социальных сетях и на сайтах. Натуральные отзывы реальных клиентов способствуют формированию доверия у новых покупателей.

Девятое, креативное позиционирование вашего бренда. Разработайте свой брендбук, который поможет выделиться и запомниться среди остальных.

Десятое, гибкие условия оплаты. Это может быть рассрочка, кредит, возможность оплаты в нескольких частях или дополнительная скидка при покупке больших объемов.

Одиннадцатое, прикладывайте максимум усилий для обеспечения высочайшего качества ваших товаров и услуг. Анализируйте поведение клиентов, выявляйте, что им нравится и что вызывает нарекания, и вносите необходимые коррективы для удовлетворения их потребностей.

Несомненно, это далеко не полный список стратегий, которые можно использовать для борьбы с конкурента. Вы и ваша команда могут проявить креативность и дополнить его своими идеями.

Желаем вам достичь статуса серьезного конкурента среди лидеров вашей ниши. Успехов!